Desde lo local al éxito estratégico Internacional

Hace más de un año hablaba Mercedes Herranz que “exportar también requiere innovar…” pues cada vez más, abordar el mercado internacional, significa vender pero también y sobre todo, plantearse formas más estratégicas y colaborativas de hacerlo con socios locales en destino. 
Antonio Palacián, internacionalización, CepaimPrecisamente en las IV Jornadas de Internacionalización de Empresas, celebradas el 24 de Mayo en Alzira, donde participé como ponente, tuve la oportunidad de escuchar a tres empresas que refuerzan el video “algunas claves de la internacionalización exitosa en 2 minutos”.
Por un lado, me pareció muy interesante Carlos Alapont, hijo del fundador del Grupo Alapont, que apenas lleva 10 años en mercados internacionales pero cuyo éxito comienza con la compra de una empresa francesa en 2010 y ahora ya está trabajando en Argelia.

También me gustó Sergio Ortega Dr. Comercial de ICFC (Ice Cream Factory Comaker), una gran compañía que nació en 2003 pero que hunde sus raíces en la muy conocida AVIDESA, factura más de 85 millones de Euros (60% en el exterior). Su modelo de negocio recuerda al de Mercadona y éste a Walmart, ambos teorizados por Gary Hamel, para recalcar la importancia de los clientes y trabajadores en la estructura organizativa y organigrama de la empresa. Además comentó que en el proceso de internacionalización es crítico tener un partner adecuado, no sólo un comprador de producto.

Por último, escuché a Juan José Peris de CMA (Comercial Maquinaria Alcira) la más modesta de las tres, quizá la más admirable. Con apenas una veintena de trabajadores están presentes en todo el mundo, donde facturan el 95% de su producción. Empezaron a internacionalizarse coincidiendo con la crisis de 1993. Entonces eran 7 empleados, para hacerlo se plantearon visitar algunas ferias en el exterior en compañía de otra pyme de Navarra. Tres años después, ya solos, empezaron a buscar un socio en el exterior para plantear una alianza estratégica. Desde hace 18 años les funciona de maravilla la alianza con el socio americano, lo que fue la base inicial de éxito, junto con hacer aplicaciones muy especiales. Son “un taller para el mundo”.

No puedo detenerme, por espacio, a explicar aspectos concretos de cada una, pero en un próximo post lo haré. Ahora simplemente destacar algunas claves de su internacionalización exitosa:


Mercedes Herranz, Antonio Palacián, productos/servicios indor
Video Claves Internacionalización
En primer lugar, las tres han tenido obsesión por internacionalizarse; especialmente meritorio es el caso de CMA, pues demuestra que la internacionalización está al alcance de las pequeñas empresas si son capaces de identificar su nicho de mercado.

En segundo lugar, han desarrollado procesos de internacionalización muy diferentes, como se corresponde con sus grandes diferencias de tamaño, sectores, organización, etc. Ahora bien, las tres han buscado las oportunidades contando con los recursos locales en países de destino: ya sea llegando a acuerdos estratégicos con socios en el exterior, posicionándose en su capital o simplemente desarrollando planteamientos colaborativos con partners adecuados (Distribuidores, clientes, etc.).

En tercer lugar, todas son conscientes que la internacionalización ha mejorado enormemente sus procesos empresariales (Dirección, Calidad, Innovación, comercialización, etc.) donde es importante adaptarse a las normativas legales, gustos y necesidades locales en destino. Por ejemplo, me contaba Rafael Suñer, Gerente del Grupo Delfín, que Alapont ha conseguido adjudicarse alguna licitación gracias a sus certificaciones de calidad (ISO 9.001, ISO 14.001 y está muy cerca de conseguir la OHSAS 18.001.

En cuarto lugar, han creado diferenciación desde lo local: las tres tienen profundas raíces en Alzira pero su éxito es internacional, es decir han practicado la Glocalización: piensan y actúan en local buscando las oportunidades con visión global.

Por último, su experiencia demuestra que es un factor crítico encontrar a buenos partners en el exterior y ello muchas veces va precedido de fracasos. Tratar de evitar riesgos y errores innecesarios pasa por hacerse acompañar de profesionales externos con experiencia en países destino, sobre todo al principio.