La oportunidad hay que buscarla y aprovecharla: también las alianzas empresariales

El pasado Martes día 24 tuve la oportunidad de asistir a una jornada, organizada por la Cámara de Comercio de Valencia, sobre las alianzas empresariales como instrumento de crecimiento de la Pyme. Para mí lo más interesante de la tarde, fue escuchar a Lidón Avinent contándonos su experiencia empresarial al frente primero de la empresa Recerca Agrícola y luego de SynTech Research Spain.

Es un ejemplo de oportunidades bien aprovechadas. La primera oportunidad se produjo cuando en 1994, cuatro trabajadores bien formados, se dan cuenta que las empresas fabricantes de productos fitosanitarios están externalizando los servicios de investigación y laboratorio. Fue su gran oportunidad que han ido explotando hasta principios de esta década, cuando empiezan a tener más competencia por el propio proceso imitador y cambios en los mercados.

En efecto, a ese incremento de la competencia se une la influencia de la globalización de mercados, lo cual afecta a Recerca Agrícola, hasta el punto de que empieza a perder algún trabajador preparado. En paralelo los clientes, ya internacionales, demandan una gestión global con un mismo interlocutor.

Dijo Lidón Avinent que en esas estaban, cuando de repente, una mañana recibe una comunicación de una empresa americana (SynTech Research) interesada en saber que hacían y si les interesaría unir esfuerzos.

Es la segunda oportunidad que en estos momentos están explotando, después de haber pasado el primer año 2004 de “noviazgo” y los cuatro siguientes profundizando y mimando la alianza estratégica.

Un esfuerzo grande pero que merece la pena, pues también les permitió aprender a compartir y desarrollar intereses comunes, así como alimentar la CONFIANZA para hacer funcional la relación. A pesar de ello siempre existen algunas dudas que sólo es posible minimizar tratando de hacer visibles los intereses comunes a corto plazo y cultivando la confianza.

Sin duda, el objetivo perseguido, COLABORAR para COMPETIR, ha sido conseguido. La empresa americana ha proporcionado más desarrollo de Marketing, acceso a clientes internacionales y algo de capital para crecer y la valenciana ha puesto un equipo cohesionado y bien formado al servicio de la estrategia de crecimiento y ello con poco esfuerzo inversor por ambas partes. Sin duda, la clave de la mejora competitiva, sumar para multiplicar, gracias a la obtención de grandes SINERGIAS y a lo que Cordón y Vollmann denominan el poder del dos.

Así de sencillo, pero con un gran trabajo de adaptación cultural por ambas partes, también mucha transparencia, dejar de mirarse al ombligo, perder identidad individual en favor de un proyecto colectivo y saber que la toma de decisiones son compartidas y más lentas.

Finalmente, la ponente acabo diciendo que las dificultades son la vida (no existen dificultades en el cementerio diria yo) y me gusto que al final dijera un par de cosas más: primero que el proceso es altamente positivo desde el punto de vista del APRENDIZAJE y que hay que vencer el MIEDO AL CAMBIO pues un proceso de este tipo requiere cambios en profundidad a todos los niveles.

La U.E. algo más que una entidad de integración necesaria

Sin duda, la UE aparte de ser una institución política en proceso muy necesario de integración, es o puede ser también un cliente para las empresas y organizaciones, que no es nada despreciable, al igual que los organismos multilaterales, a los cuales tradicionalmente no se han asomado las Pymes más por desconocimiento que por capacidad.

Son clientes atípicos por la forma en que debemos relacionarnos con ellos, pero al fin y al cabo buenos clientes, si sabemos como tratarlos y acceder a su forma de operar.

Ahora bien, antes de plantearnos como poder operar con estas instituciones, debemos trazar una pequeña estrategia, que debe empezar precisamente por nuestras mismas empresas u organizaciones. Es decir, ¿nuestros objetivos estratégicos son susceptibles de financiarse y por lo tanto, de acelerar su desarrollo acudiendo a la financiación de la UE? Desde luego, no hay que hacerlo al revés, es decir necesito ingresos y voy a ver como puedo conseguirlos en la UE con independencia de cuales son mis objetivos.

Cuando ya tenemos eso claro, estamos en condiciones de acudir a fuentes de información para identificar nuevas oportunidades, pues no puede descartarse la amplia gama de programas europeos en forma de subvenciones y las contrataciones públicas en forma de licitaciones, tanto para captar ingresos como para mejorar nuestra potencialidad de crecimiento y mejora empresarial.

Sin embargo, no debemos olvidar que son clientes especiales que requieren otra forma de relacionarse con ellos, que podríamos denominar menos directa y más acorde con la necesidad de cambiar el modelo de gestión para buscar el desarrollo de una ventaja competitiva sostenible.

Por ejemplo, se acaba de publicar la convocatoria del Programa SUDOE de la UE. El objetivo principal de este Programa es consolidar un Espacio de cooperación territorial (Francia, Portugal, España) en los ámbitos de la competitividad y la innovación, el medio ambiente, el desarrollo sostenible y la ordenación del territorio, para reforzar la cohesión económica y social en el seno de la Unión Europea.

¿Quién lo tiene que hacer? pues evidentemente las empresas aunque no solas ni directamente. Requiere un proceso de colaboración con las instituciones públicas o semipúblicas responsables a nivel local de mejorar las prácticas de gestión en los ámbitos señalados.

Así son otros programas como el de Cultura, Interreg, Fondo Europeo de Globalización, Media, Desarrollo Social, etc. Desde el punto de vista empresarial son buenas herramientas de promoción comercial, de comunicación e introducción en nuevos mercados pero no pueden contemplarse como clientes finales.

Ahora bien, a nadie se le escapa que la forma de conseguir una ventaja competitiva sostenible pasa por desarrollar estrategias que, permitan crear valor añadido a través de procesos de aprendizaje y colaboración, que son los que pueden garantizar el desarrollo de procesos difíciles de copiar.

Para el desarrollo de esas estrategias de futuro los programas citados y otros que convoca la UE, son ideales, aunque son menos utilizados por las empresas y organizaciones. Las primeras por desconocimiento y las segundas porque su acceso requiere iniciar procesos complejos de aprendizaje que hasta ahora no les ha compensado ya que prevalecen los objetivos a corto.

Seguramente para salir de esta crisis, que desgraciadamente parece que se va a prolongar, las empresas y organizaciones, tendrán que abandonar ese enfoque cortoplacista y apostar por el desarrollo de organizaciones capaces de aprender a aprender a cooperar e innovar y hacerlo desde la perspectiva internacional. Asímismo, tendrán que interesarse cada vez más por las contrataciones y licitaciones internacionales, de las que hablaremos en otro post.